Άρθρο της κ. Μαρίας Τσιλιμπάρη που δημοσιεύτηκε στο Broker’s Time 43*
* Η κ. Μαρία Τσιλιμπάρη είναι Μεσίτης Ασφαλίσεων – Διαχειρίστρια Nobilis Insurance Brokers & Μέλος Δ.Σ. ΣΕΜΑ
Η ασφαλιστική αγορά δεν δικαιούται να «ελπίζει» σε ανάπτυξη. Η ασφαλιστική αγορά, αν επιθυμεί ανάπτυξη, οφείλει να εργαστεί με όραμα, στόχο και ορθολογισμό. Τα προηγούμενα έτη μάς έδωσαν τον χρόνο να εμπεδώσουμε τι σημαίνει κρίση και να αποδεχτούμε αφενός πως όντας μέλη του χρηματοοικονομικού συστήματος δεν θα μπορούσαμε να αποτελέσουμε εξαίρεση στη δίνη των μεταβολών που επήλθαν, αφετέρου δε να αναγνωρίσουμε πως οι μεταβολές αυτές θα μας επηρεάσουν μακροπρόθεσμα.
Οι εμπλεκόμενοι στην ασφαλιστική αγορά αναγκαστήκαμε να υιοθετήσουμε νέες πρακτικές, να ενσωματώσουμε διαδικασίες, να «εκπαιδεύσουμε» τους πελάτες μας και να προσαρμοστούμε τρόπον τινά στους κανόνες εναρμόνισης με την ευρωπαϊκή ασφαλιστική αγορά. Ωστόσο, αυτοί οι νέοι μηχανισμοί, παρότι μας «εκ – παίδεψαν», εντέλει αφορούσαν στο αυτονόητο και ως εκ τούτου σε καμία περίπτωση δεν εγγυώνται τη δυναμική ανάπτυξή μας.
Η ανάπτυξη είναι αποτέλεσμα σύνθετων παραμέτρων. Στην παρούσα δε συγκυρία για να επιτευχθεί απαιτούνται συγκρότηση και ταχύτητα, αλλά κυρίως γρήγορα αντανακλαστικά, δεξιότητες & δημιουργική εργασία.
Οι πελάτες μας άλλαξαν, ωρίμασαν και απαιτούν όχι απλώς υψηλή, αλλά εξαιρετική ποιότητα, όχι απλώς ενημέρωση, αλλά βαθιά και εξελισσόμενη γνώση και υψηλού επιπέδου επαγγελματισμό, από την κατάρτιση μιας σύμβασης έως τη διαχείριση της ζημίας. Οι πελάτες είτε φυσικά πρόσωπα είτε επιχειρήσεις απαιτούν λύσεις, εξυπηρέτηση και σεβασμό από όλους μας, ασφαλιστικές εταιρίες, διαμεσολαβούντες και πραγματογνώμονες.
Η ανάπτυξη μας αφορά και ενδέχεται να επιτευχθεί μέσα από την εκπόνηση ρεαλιστικών στόχων και εστιασμένων ενεργειών:
☞ Εμπορικός Στρατηγικός Σχεδιασμός: αν επιθυμούμε να ξεπεράσουμε 2% του ΑΕΠ, αν επιθυμούμε να παύσει ο «κανιβαλισμός» των υφιστάμενων πελατών, τότε θα πρέπει να δούμε την αγορά «ανοικτά και σύγχρονα» και να ακούσουμε τις πραγματικές ανάγκες των πελατών.
☞ Αύξηση της χρήσης των social media: η εποχή έχει αλλάξει και απαιτεί προσαρμοστικότητα στα νέα δεδομένα. Μια από τις σημαντικότερες αλλαγές έχει συντελεστεί στον τρόπο μετάδοσης των μηνυμάτων. Τα social media δημιουργούν πρόσφορο έδαφος επικοινωνίας και πληροφόρησης.
☞ Εκπαίδευση και συνεχής ενημέρωση, εστιασμένη όμως σε συγκεκριμένα σημεία ενδιαφέροντος, η οποία ταυτόχρονα θα στοχεύει στην εξειδίκευση και θα εκπληρώνει τους εμπορικούς μας στόχους, αλλά θα αναβαθμίζει παράλληλα τους συνεργάτες μας (εσωτερικούς & εξωτερικούς).
☞ Εξειδίκευση που δεν θα αφορά μόνο στην υψηλή ποιότητα της προσφερόμενης υπηρεσίας, αλλά και στη δυνατότητα ελέγχου των εξόδων διαχείρισης, των ανθρώπινων πόρων, την ανάπτυξη τεχνογνωσίας των εμπλεκόμενων μελών και την ανάδειξή τους.
☞ Αναδιαμόρφωση των όρων των ασφαλιστικών συμβάσεων με σύγχρονες, εύληπτες και ξεκάθαρες προσεγγίσεις που διευκολύνουν τον μηχανισμό ασφάλισης και αναβαθμίζουν την εμπιστοσύνη των πελατών στον θεσμό, δεδομένου ότι θα εστιάζουν στην ποιότητα της παρεχόμενης κάλυψης, στην ταχύτητα ανταπόκρισης και όχι απαραίτητα στη φθηνή τιμολόγηση.
☞ Εισαγωγή νέων ασφαλιστικών προϊόντων από το εξωτερικό με σκοπό την κάλυψη αναγκών των ελληνικών επιχειρήσεων που προσπαθούν να αναπτυχθούν μέσω των εξαγωγών και που αντιμετωπίζουν δεκάδες προκλήσεις και εμπόδια. Ειδικότερα για τους επιχειρηματικούς πελάτες, απαιτείται επικέντρωση στον σχεδιασμό προϊόντων με στόχο την ουσιαστική κάλυψη των αναγκών τους βάσει του κλάδου δραστηριοποίησής τους.
☞ Αναβάθμιση του ασφαλιστικού προϊόντος με ανταποδοτικό όφελος των ασφαλιστικών συμβάσεων (πέραν του ασφαλίσματος) μέσω της χρήσης του στη χρηματοδότηση επιχειρήσεων από τα πιστωτικά ιδρύματα, ή/και της ποιοτικής διαφοροποίησης των ασφαλισμένων επιχειρήσεων.
☞ Ανάπτυξη ισχυρών αλλά ουσιαστικών δεσμών με τους πελάτες: ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής επωμίζεται το δύσκολο ρόλο να χτίζει σχέσεις εμπιστοσύνης και αμοιβαίας εκτίμησης. Οι σχέσεις αυτές όταν εδράζονται στην ειλικρίνεια και την ποιότητα διευκολύνουν το έργο του διαμεσολαβητή και εγγυώνται τη διατηρησιμότητα του πελατολογίου.
☞ Νομιμότητα – Διαφάνεια – Ηθος – Σεβασμός στους Κώδικες Δεοντολογίας σε όλη την ασφαλιστική δραστηριότητα, από τη διαμεσολάβηση έως την ανάληψη του κινδύνου και τη διαχείριση της ζημίας.
Όλα τα παραπάνω δεν αποτελούν εγγύηση επιτυχίας, δημιουργούν όμως το περιβάλλον που οι πελάτες μας χρειάζονται και εμείς οφείλουμε να προσφέρουμε δημιουργώντας ταυτόχρονα και τις προσδοκίες ανάπτυξης.