Άρθρο του κ. Αντώνη Παπαδόπουλου* που δημοσιεύτηκε στο Broker’s Time 41
*Ο κ. Αντώνης Παπαδόπουλος είναι Head of Sales, South Zone, EMEA, της AIG
Για να μιλήσουμε για τα δί κτυα πωλήσεων θα πρέπει κατά πρώτον να επισημάνουμε πως πρόκειται για το πλέον σημαντικό κανάλι των ασφαλιστικών εταιριών: ανεξάρτητα με το αν αναπτύσσονται παράλληλα και άλλα κανάλια, οι διαμεσολαβητές θα συνεχίσουν να λειτουργούν ως ο συνδετικός κρίκος ανάμεσα στον πελάτη και τις ασφαλιστικές εταιρίες.
Είναι αυτοί που θα αναλάβουν να μιλήσουν με τους πελάτες τους όχι μόνο για τους πιο σύνθετους κινδύνους, αυτοί οι οποίοι θα λύσουν τις απορίες τους αλλά και θα σταθούν δίπλα στον ασφαλιζόμενο σε περίπτωση ζημίας.
Μιλώντας λοιπόν γι’ αυτή τη σχέση, όντας στην πλευρά των ασφαλιστικών εταιριών, θα έλεγα ότι οι βασικοί άξονες στους οποίους στηρίζεται, είναι τρεις: πρώτον προϊόντα και εξυπηρέτηση, δεύτερον εξωστρέφεια, συμπεριλαμβάνοντας την εκπαίδευση και τρίτον διασφάλιση ενός εισοδήματος των συνεργατών που θα τους επιτρέπει να διατηρούν βιώσιμες και κερδοφόρες τις επιχειρήσεις τους επιτελώντας αποτελεσματικά το έργο τους προς τους πελάτες.
Ξεκινώντας από τον πρώτο άξονα, οι ασφαλιστικές εταιρίες οφείλουν να δημιουργούν νέα αλλά και να βελτιώνουν συνεχώς τα υπάρχοντα προϊόντα τους, ώστε να ανταποκρίνονται στις τρέχουσες ανάγκες της αγοράς, βρίσκοντας τη χρυσή τομή ανάμεσα σε καλύψεις και κόστος. Εδώ παίζει ρόλο η τεχνογνωσία μιας εταιρίας, η εμπειρία, αλλά και η γνώση της αγοράς που θα της επιτρέψει να δει μπροστά, να διακρίνει τους ανερχόμενους κινδύνους και να καινοτομήσει.
Φυσικά, μαζί με τα προϊόντα πρέπει να υπάρχει η ανάλογη εξυπηρέτηση και η σωστή και δίκαιη αποζημίωση: ο κλάδος μας έχει χτιστεί πάνω στην υπόσχεση πως αν συμβεί κάτι, η εταιρία και οι συνεργάτες της θα σταθούν δίπλα στον ασφαλισμένο.
Ο δεύτερος άξονας, είναι η εξωστρέφεια και η εκπαίδευση: εδώ και χρόνια λέμε ότι η ασφαλιστική συνείδηση στην Ελλάδα είναι ιδιαίτερα χαμηλή και το να αναστραφεί αυτή η κατάσταση είναι ευθύνη της αγοράς μας στο σύνολό της. Από την πλευρά μας, οι ασφαλιστικές εταιρίες πρέπει να παρέχουμε περισσότερη εκπαίδευση, τόσο για τους ασφαλισμένους όσο και για τους ασφαλιστές, αλλά και μεγαλύτερη εξωστρέφεια: να ανοιχτούμε προς το κοινό, προς τα νέα μέσα, να βοηθήσουμε τους πελάτες να γνωρίσουν τα προϊόντα μας και κατά συνέπεια τους συνεργάτες να αυξήσουν τις πωλήσεις τους και να εκπλήξουν θετικά τους πελάτες τους με την τεχνογνωσία τους.
Ο τρίτος άξονας, δεν είναι άλλος από τη διασφάλιση του εισοδήματος των συνεργατών των ασφαλιστικών εταιριών, είτε μέσω της προμήθειας είτε μέσω κινήτρων σε όσους αυτό είναι εφικτό. Εδώ, έγκειται και η ουσιαστική αναγνώριση του έργου των συνεργατών και η βιωσιμότητα των επιχειρήσεών τους, έχοντας τα κατάλληλα στελέχη και τις υποδομές ώστε να μπορούν να εξυπηρετούν σωστά τον πελάτη τους. Όπως και οι ασφαλιστικές εταιρίες έτσι και οι συνεργάτες τους, οφείλουν να διαχειρίζονται με τέτοιο τρόπο τα έσοδά τους – είτε αυτά είναι ασφάλιστρα, είτε προμήθειες, είτε κίνητρα – ώστε ένα σημαντικό μέρος αυτών να επενδύονται ανάλογα σε τεχνολογία, προωθητικές ενέργειες και καλύτερες διαδικασίες, ώστε να μπορέσουμε όλοι μαζί να βελτιώσουμε την παροχή που δίνουμε στους πελάτες και να αυξήσουμε το χαμηλό ποσοστό ασφάλισης στη χώρα μας.
Αυτοί οι τρεις άξονες είναι και οι πυλώνες της εμπορικής στρατηγικής της AIG, επάνω στους οποίους έχουμε δημιουργήσει τα πλάνα μας για την τρέχουσα και τις επόμενες χρονιές. Στο πλαίσιο αυτό, κάναμε και συνεχίζουμε να κάνουμε σημαντικές βελτιώσεις στις διαδικασίες μας και στην εξυπηρέτηση, σε προϊόντα, επενδύοντας στην εκπαίδευση αλλά και την εξωστρέφεια, ώστε να μάθει καλύτερα το κοινό μας την εταιρία και τις υπηρεσίες μας. Επενδύσαμε, επίσης, σε ένα νέο πλάνο κινήτρων και για πρώτη φορά μετά από χρόνια πραγματοποιήσαμε ένα 3ήμερο ταξίδι/συνέδριο για τους συνεργάτες μας με τη μεγαλύτερη παραγωγή, το οποίο θέλουμε να αναπτύξουμε περισσότερο και να το καθιερώσουμε στις επόμενες χρονιές.
Συνοψίζοντας, τα δίκτυα των συνεργατών είναι κατά τη γνώμη μου και η βάση των πωλήσεων του ασφαλιστικού κλάδου. Η σχέση μεταξύ των δυο μερών, εταιριών και συνεργατών τους, έχει εξαιρετική δυναμική: μπορεί να είναι παραγωγική, με θετικά αποτελέσματα και για τους δυο, εφόσον φυσικά υπάρχει η αμοιβαία εμπιστοσύνη, η διαφάνεια, η συνεργασία, η γνώση και το ανάλογο επίπεδο εξυπηρέτησης που θα τονώσει την παραγωγικότητα. Η υγιής σχέση μεταξύ διαμεσολαβούντων και ασφαλιστικών εταιριών, είναι αυτή που θα βοηθήσει τον κλάδο μας να αναπτυχθεί περισσότερο, αποτελεσματικότερα και αποδοτικότερα για όλους.