Η νέα Ακαδημαϊκή συνεργασία μεταξύ του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών (Ε.Ι.Α.Σ.) και του Πανεπιστημίου Πειραιώς, υπό την αιγίδα του Ευρωπαϊκού Οργανισμού Χρηματοοικονομικής Πιστοποίησης EFICERT, η οποία εκφράζεται στο Πρόγραμμα Σπουδών Financial Planning και Συμβουλευτικών Πωλήσεων, εμπεριέχει την πλέον σύγχρονη και πλουσιότερη εφικτή τεχνογνωσία Financial Planning και Συμβουλευτικών Πωλήσεων, ικανή να εγγυηθεί τους πιο καινοτομικούς, συστηματικούς και αποτελεσματικούς τρόπους ανάδειξης του πελατοκεντρικού προσανατολισμού των πωλήσεων, των αναγκών, των προσδοκιών και των συμφερόντων των πελατών μας, καθώς και τους καταλληλότερους τρόπους άρτιας και ωφέλιμης ικανοποίησής τους.
Η εν λόγω ακαδημαϊκή συνεργασία κομίζει υπερσύγχρονα «εφόδια» Financial Planning και Συμβουλευτικών Πωλήσεων, στηριζόμενα στη διεθνή θεωρία και βιβλιογραφία και πρωτίστως, στις αποδεδειγμένα επιτυχείς και αποτελεσματικές πρακτικές Need Analysis, Insurance Advice και Financial Planning.
Το Πρόγραμμα Σπουδών Financial Planning και Συμβουλευτικών Πωλήσεων έχει διάρκεια σαράντα(40) εκπαιδευτικών ωρών, υποστηρίζεται επιπροσθέτως από κατάλληλο πρόγραμμα e- learning, και θα διεξάγεται στις εγκαταστάσεις του Ε.Ι.Α.Σ. (και κατόπιν ανακοίνωσης στις εγκαταστάσεις του Πανεπιστημίου Πειραιώς) κάθε Τρίτη και Πέμπτη, 15:00 – 18:20
Περιγραφή και Θεματολογία
Τα ασφαλιστικά προϊόντα και οι υπηρεσίες πολύ περισσότερο πωλούνται παρά αγοράζονται. Δεν έχουν χρώμα, γεύση ή οσμή, προκειμένου να διεγείρουν τις αισθήσεις μας και, έτσι, να μας προκαλέσουν ώστε να τα αγοράσουμε, ακριβώς όπως τείνουμε να αγοράσουμε συνήθη υλικά αγαθά.
Τα ασφαλιστικά προϊόντα είναι άυλα αγαθά, δηλ. υπηρεσίες, που, αγοραζόμενα, ικανοποιούν σαφείς ανάγκες μας, επιθυμίες ή προσδοκίες. Τέτοιες ανάγκες, επιθυμίες ή προσδοκίες μας σχετίζονται με την ασφαλιστική προστασία μας από κινδύνους που μπορεί να μας απειλούν, ενδεικτικά κατά την έννοια της υγείας μας, της περιουσίας μας, κ.ο.κ. Οι συνάνθρωποί μας, στην πλειονότητά τους, τείνουν να αντιλαμβάνονται αυτούς τους κινδύνους, αλλά δεν είναι απαραίτητο να θεωρήσουμε πως αυτενεργούν οι ίδιοι προς την κατεύθυνση επίλυσης ή άμβλυνσης των επιδράσεών τους.
Οι συνάνθρωποί μας γνωρίζουν, επί παραδείγματι, ότι ενόσω εργάζονται διασφαλίζουν εισόδημα σαφώς υψηλότερο εκείνου που θα έχουν συνταξιοδοτούμενοι, αλλά δεν φροντίζουν πάντοτε να γεφυρώσουν την απόσταση. Επίσης, γνωρίζουν ότι σημαντικά περιουσιακά τους στοιχεία, όπως η κατοικία ή η επιχείρησή τους, εκτίθενται σε σειρά κινδύνων (έντονα καιρικά φαινόμενα, κ.ο.κ), αλλά δεν φροντίζουν πάντοτε για την ασφαλιστική τους προστασία. Οι προαναφερόμενες ενδεικτικές περιπτώσεις φανερώνουν τον σημαντικό ρόλο του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή ως εκείνου του τεχνογνώστη και εμπειρογνώμονα, που θα τους συμβουλεύσει σωστά και θα τους δείξει αντικειμενικά τα οφέλη ασφάλισής τους, έναντι των προηγούμενων κινδύνων. Επομένως, ο συμβουλευτικός ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή αναδεικνύεται ως πολύς σημαντικός, αφού συμβάλλει αποτελεσματικά στην ευημερία και ασφαλιστική προστασία των συνανθρώπων του.
Ο ασφαλιστικός σύμβουλος χρειάζεται να αντιλαμβάνεται τον ρόλο του ως απολύτως συμβουλευτικό, πελατοκεντρικό και επεξηγηματικό, ενώ χρειάζεται να θέτει ως υψηλή και πρώτιστη προτεραιότητά του την αντικειμενική ικανοποίηση του πελάτη του και την αποτελεσματική εξυπηρέτηση των συμφερόντων του. Σε αυτή την έννοια, ο ασφαλιστικός σύμβουλος δεν έχει ως αυτοσκοπό την άκριτη πώληση ασφαλιστικών προϊόντων και την επίτευξη μεγάλων επιδόσεων πωλήσεων, όσο έχει ως κύριο μέλημά του τη σωστή κάλυψη των ασφαλιστικών αναγκών των πελατών του, διαμέσου των κατάλληλων ασφαλιστικών προϊόντων και υπηρεσιών. Εάν έτσι σκέπτεται και ενεργεί ο ασφαλιστικός σύμβουλος, τότε οι αντικειμενικά ικανοποιημένοι πελάτες του θα διευκολύνουν την επαγγελματική πρόοδο του και την αναγνώρισή του σε Financial Planner υψηλής εξειδίκευσης, και ικανότητας ολιστικής ικανοποίησης των αναγκών, των προσδοκιών και των συμφερόντων τους.
Σε αυτό το πλαίσιο, το Πρόγραμμα Σπουδών Financial Planning και Συμβουλευτικών Πωλήσεων, εστιάζει το ενδιαφέρον του στη συμβουλευτική διάσταση των πωλήσεων και στην πελατοκεντρική αντίληψη που πρέπει να διέπει τη λειτουργία του Ασφαλιστικού Συμβούλου και του Financial Planner, καθ’ όλα τα μέρη της σχέσης και της συνεργασίας του με το πελατειακό του κοινό. Έτσι, έμφαση δίδεται στην ανάγκη διαρκούς εξυπηρέτησης του πελάτη, σωστής αξιολόγησης των ασφαλιστικών αναγκών του και τεκμηριωμένης συγκρότησης των προτεινόμενων ως κατάλληλων ασφαλιστικών λύσεων. Η ουσιαστική ενασχόληση με την εξυπηρέτηση των συμφερόντων του πελάτη, η αναλυτικότητα, η επεξηγηματικότητα, η σαφήνεια και η αντικειμενικά τεκμηριωμένη επιχειρηματολογία, αποτελούν διευκολυντικά στοιχεία επαγγελματικής προόδου του ασφαλιστικού συμβούλου και, πρωτίστως, στοιχεία που πρέπει να διέπουν τη σχέση του Financial Planner με το πελατειακό του κοινό, διαρκώς.
Οι Θεματικές Ενότητες του Προγράμματος έχουν ως εξής:
α. Το Νέο Περιβάλλον των Πωλήσεων
β. Το Μοντέλο Financial Planning ως Θεμελιώδης Αρχή των Συμβουλευτικών Πωλήσεων
γ. Οι Παράγοντες Ευημερίας του Ανθρώπου
δ. Ψυχολογία της Ανθρώπινης Συμπεριφοράς και της Επικοινωνίας
ε. Συμπεριφορική Χρηματοοικονομική και Ψυχολογία της Αποταμίευσης, της Ασφάλισης και της Επένδυσης
στ. Ανάπτυξη Συμβουλευτικών Πωλήσεων
ζ. Συγκρότηση Business Plan 2018 και Εφαρμογή Μοντέλου Financial Planning
Οι προαναφερόμενες ενότητες εμπεριέχουν πλούτο δεδομένων, στατιστικών μεγεθών διεθνούς και ελληνικής τεχνογνωσίας, workshops και case studies, ενώ η ανάπτυξή τους θα εξελίσσεται κατά τρόπο διαδραστικό και συμμετοχικό.
Επιστημονικός Υπεύθυνος και Εισηγητές
Επιστημονικός Υπεύθυνος του Προγράμματος είναι ο κος Nίκος Φίλιππας, Οικονομολόγος, Καθηγητής Χρηματοοικονομικής του Πανεπιστημίου Πειραιώς, Πρόεδρος του Ινστιτούτου Χρηματοοικονομικού Αλφαβητισμού και διατελέσας Πρόεδρος του Κέντρου Προγραμματισμού και Οικονομικών Ερευνών (ΚΕΠΕ).
Διδάσκοντες στο Πρόγραμμα, επί προσθέτως του κ. Ν. Φίλιππα, είναι Πανεπιστημιακοί Καθηγητές, Τεχνογνώστες και Εμπειρογνώμονες της Ασφαλιστικής Αγοράς, ειδικότερα της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης, ως ακολούθως:
Επιπλέον το Πρόγραμμα εμπλουτίζουν ως προσκεκλημένοι Guest Speakers ανώτατα και ανώτερα Στελέχη Γενικών Διευθύνσεων Πωλήσεων Ασφαλιστικών Εταιρειών, καθώς και κορυφαία Στελέχη Management και Financial Planning της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης, που θα αναπτύξουν νευραλγικού ενδιαφέροντος θέματα, στο πλαίσιο ειδικών panels.
Μαθησιακό Μοντέλο
Το ακολουθούμενο μαθησιακό μοντέλο είναι πολυσχιδές και εμπεριέχει έντονα στοιχεία διάδρασης, συστηματικής ανταλλαγής εμπειριών, μαθησιακά videos, ασκήσεις εργασίας και ασκήσεις προσομοίωσης, workshops και αναλύσεις εναλλακτικών καταστάσεων Financial Planning και Συμβουλευτικών Πωλήσεων (case studies). Παρέχονται πλήρεις επιστημονικές σημειώσεις, tests αξιολόγησης προσωπικοτήτων και styles Financial Planning και Συμβουλευτικών Πωλήσεων, καθώς και υπερσύχρονες βιβλιογραφικές αναφορές.
Σε ποιους απευθύνεται
Το πρόγραμμα απευθύνεται σε:
Στόχοι Προγράμματος
Το εν λόγω Πρόγραμμα Σπουδών Financial Planning και Συμβουλευτικών Πωλήσεων έχει τους εξής κύριους στόχους:
Στο σύνολο των ενοτήτων του, το Πρόγραμμα επιδιώκει να εμφυσήσει στα συμμετέχοντα στελέχη άριστο πνεύμα συμβουλευτικής προσέγγισης της εργασίας τους και πελατοκεντρικής αντίληψής της και εμπράκτως να συμβάλει στην περαιτέρω ανέλιξη των σχετικών δεξιοτήτων, γνώσεων, αντιλήψεων και εμπειριών τους.
Τίτλοι Σπουδών και αναγνωρισιμότητα
Οι απόφοιτοι του Προγράμματος θα λάβουν Βεβαίωση Σπουδών Financial Planning και Συμβουλευτικών Πωλήσεων (Certificate of Study in Financial Planning and Insurance Advice), του Πανεπιστημίου Πειραιώς και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Επίσης, θα λάβουν την Πιστοποίηση European Insurance Intermediary (SQF 3) του Ευρωπαϊκού Οργανισμού Χρηματοοικονομικής Πιστοποίησης EFICERT, μετά από επιτυχή ανταπόκρισή τους στις εξεταστικές απαιτήσεις της. Προς αυτή την κατεύθυνση, το Ινστιτούτο θα διευκολύνει δια της παροχής ειδικού υποστηρικτικού προγράμματος e- learning. Οι απόφοιτοι του προγράμματος θα εμφανίζονται εσαεί στις κατάλληλες ενότητες των ιστοσελίδων του Πανεπιστημίου, του Ινστιτούτου και της EFICERT.
Διάρκεια, Ημερομηνίες και Εγκαταστάσεις Διεξαγωγής
Το Πρόγραμμα Σπουδών Financial Planning και Συμβουλευτικών Πωλήσεων έχει διάρκεια σαράντα (40) εκπαιδευτικών ωρών, υποστηρίζεται επί προσθέτως από κατάλληλο πρόγραμμα e- learning, και θα διεξάγεται στις εγκαταστάσεις του Ε.Ι.Α.Σ. (και κατόπιν ανακοίνωσης στις εγκαταστάσεις του Πανεπιστημίου Πειραιώς) κάθε Τρίτη και Πέμπτη, 15:00 – 18:20 ως εξής:
Κόστος Συμμετοχής
Εταιρείες – Μέλη ΕΙΑΣ
Εταιρείες – μη Μέλη ΕΙΑΣ
Εξέταστρα Πιστοποίησης EFICERT: € 80
Αιτήσεις εγγραφής & Τρόποι πληρωμής
Οι αιτήσεις εγγραφής στο πρόγραμμα, θα γίνονται δεκτές έως και την Παρασκευή, 10 Νοεμβρίου.
Με την αίτηση συμμετοχής προκαταβάλλεται ποσοστό 30% των διδάκτρων, ενώ το υπόλοιπο αποπληρώνεται έως τη λήξη του προγράμματος. Παρέχεται, επίσης, η δυνατότητα αποπληρωμής των διδάκτρων σε έξι ισόποσες μηνιαίες δόσεις μέσω πιστωτικής κάρτας.