Άρθρο του κ. Θεόδωρου Ζαχαρόπουλου* που δημοσιεύτηκε στο Broker’s Time 41
*Ο κ. Θεόδωρος Ζαχαρόπουλος είναι Διευθυντής Marketing & Πωλήσεων της Interasco AEΓΑ
Η πλέον εύκολη απάντηση στο ερώτημα για το ποιό αποτελεί το κυρίαρχο χαρακτηριστικό στη σχέση μεταξύ ασφαλιστικών Εταιριών και Δικτύων Πωλήσεων, είναι αυτή της αμοιβαίας εξάρτησης – η Ασφαλιστική Εταιρία χρειάζεται τα Δίκτυα Πωλήσεων για να προωθήσει τα προϊόντα της και τα Δίκτυα Πωλήσεων χρειάζονται τις Εταιρίες για να προσφέρουν ανταγωνιστικές λύσεις στους πελάτες τους – όπερ έδει δείξαι! Ή μήπως όχι;
Η θέση μας είναι ότι, ο παραπάνω ορισμός, αν και επαρκής για να περιγράψει την κατάσταση στο παρελθόν, αδυνατεί να ανταποκριθεί στα δεδομένα που θέτει η σημερινή πραγματικότητα και για τα δύο μέρη.
Μια πραγματικότητα που προσδιορίζεται όχι μόνο από τις απαραίτητες και επιβεβλημένες επιταγές των Εποπτικών Αρχών, αλλά και από τις άρρητες απαιτήσεις της «Δημοκρατίας του Καταναλωτή». Ας προσπαθήσουμε, λοιπόν, να προεκτείνουμε λίγο αυτή τη συλλογιστική.
Στον πυρήνα του συλλογισμού βρίσκεται η, θεωρούμε πανθομολογούμενη, παραδοχή ότι και τα δύο μέρη επιδιώκουν την «Κερδοφόρο Ανάπτυξη». Η απλή διόγκωση των παραγωγικών μεγεθών, δεν χαρίζει πλέον την «αίγλη» του παρελθόντος ούτε για τις Εταιρίες ούτε για τα Δίκτυα. Το αντίθετο, η ανάπτυξη οφείλει πλέον να συνδυάζεται με την κερδοφορία του Οργανισμού, αφού μόνο έτσι εξασφαλίζεται η βιωσιμότητά του, όποια και αν είναι η μορφή του, καθώς και η δυνατότητα εκπλήρωσης των μελλοντικών του υποχρεώσεων.
Προκύπτει, λοιπόν, το συμπέρασμα ότι και τα δύο μέρη μοιράζονται στρατηγικά την ίδια επιδίωξη. Με ποιον τρόπο όμως σκοπεύουν να την κατακτήσουν;
Πέρα από επιμέρους στρατηγικές και επιχειρησιακά σχέδια, βασική επιδίωξη όλων, λαμβάνοντας ως δεδομένη και την άυλη φύση του προϊόντος, είναι η οικοδόμηση σχέσεων εμπιστοσύνης με όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη. Τόσο οι Ασφαλιστικές Εταιρίες όσο και τα Δίκτυα Πωλήσεων αντιλαμβάνονται ότι η βιωσιμότητα τους εξαρτάται στο έπακρο από το αίσθημα εμπιστοσύνης που θα καταφέρουν να αναπτύξουν με τις Εποπτικές Αρχές, με τους προμηθευτές τους, με τους μετόχους τους, με το καταναλωτικό κοινό, αλλά και μεταξύ τους.
Βρισκόμαστε, λοιπόν, στο σημείο όπου δύο συνεργαζόμενα μέρη μοιράζονται και κοινές επιδιώξεις, αλλά και κοινά μέσα για την κατάκτησή τους. Δεν φτάσαμε όμως ακόμα στο τέλος της περιγραφής.
Απομένει να διαπιστώσουμε πώς οικοδομείται η εμπιστοσύνη, την οποία και για λόγους οικονομίας θα επικεντρώσουμε στη σχέση Δικτύων – Εταιριών – Καταναλωτή, που κατά κοινή ομολογία αποτελεί ένα ενιαίο και αδιαίρετο όλο.
Τόσο οι Εταιρίες όσο και τα Δίκτυα προσεγγίζουν την έννοια της εμπιστοσύνης μέσα από το τρίπτυχο:
Είναι αναμφίβολα, λοιπόν, προφανής η αλληλεπίδραση μεταξύ Δικτύων Πωλήσεων και Ασφαλιστικών Εταιριών. Μοιραζόμαστε τις ίδιες επιχειρηματικές επιδιώξεις, χρησιμοποιούμε τις ίδιες στρατηγικές, επενδύουμε στα ίδια μέσα για να τις υλοποιήσουμε. Και όλα αυτά, μέσα σε ένα περιβάλλον αυξημένης ανταγωνιστικότητας, ως απότοκο της τρέχουσας αντίξοης οικονομικής συγκυρίας, που απαιτεί από όλους διαρκή εστίαση στις απαιτήσεις του τελικού καταναλωτή, στην κρίση του οποίου εκτιθέμεθα καθημερινά.
Αρκεί, άρα, η έννοια της αμοιβαίας εξάρτησης για να περιγράψει τη σχέση μας; Μπορεί να μας οδηγήσει στην επόμενη εποχή; Νομίζουμε πως όχι. Αντίθετα, η οικοδόμηση σχέσεων εμπιστοσύνης, πρώτα μεταξύ μας και κατ’ επέκταση προς τους ασφαλισμένους μας, είναι ο ασφαλέστερος δρόμος για το μέλλον, ένα μέλλον από το οποίο οφείλουμε να διεκδικούμε τα καλύτερα.