Άρθρο του κ. Νότη Βαγιακάκου, που δημοσιεύτηκε στο Broker’s Time 56*

*Ο κ. Βαγιακάκος είναι Διευθύνων Σύμβουλος της HDI Global SE, Hellas

Το μέλλον θα ανταμείψει τους ψηφιακούς και ψηφιοποιημένους ασφαλιστές, όσους προσαρμοστούν και αγκαλιάσουν τον ψηφιακό μετασχηματισμό του μοντέλου λειτουργίας της ασφαλιστικής βιομηχανίας (που εν πολλοίς παραμένει αμετάβλητο επί αιώνες) με τη μέγιστη εκμετάλλευση της δικτύωσης, των οικοσυστημάτων, την ενσωμάτωση συμπεριφοριστικών οικονομικών στην τιμολόγηση και τη βελτιστοποίηση/απλούστευση των καναλιών επικοινωνίας με τους πελάτες και συνεργάτες με υπηρεσίες πλατφορμών “SELFSERVICE” και “ON-TIME/REAL-TIME”.

Επίσης, καθώς η νεότερη γενιά των ασφαλισμένων-πελατών γίνεται όλο και πιο «τεχνολογικά ικανή» και περισσότερο «ψηφιακά προσανατολισμένη», αποκτά εξίσου άμεση ψηφιακή πρόσβαση στους προμηθευτές-ασφαλιστές όσο και οι brokers. Οι τελευταίοι, διεθνώς, ήδη αντιμετωπίζουν στασιμότητα στα έσοδα και μειούμενες προμήθειες. Ειδικά οι εταιρικοί πελάτες ζητούν ολοένα μεγαλύτερη διαφάνεια αναφορικά με το ασφαλιστικό τους κόστος. Απαιτούν υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας που προσφέρουν μέγιστη διαφάνεια και άμεσο έλεγχο, που χρειάζονται.

Παράλληλα, οι νεοφυείς διαταρακτικές τεχνολογίες, με διαρκώς αυξανόμενο ρυθμό, ήδη υποσκάπτουν τον διαμεσολαβητικό ρόλο των ασφαλιστικών brokers μεταξύ ασφαλιστών και των ασφαλισμένων εταιρειών-πελατών. Αμφισβητείται η προστιθέμενη αξία του broker ως διαμεσολαβητή, προκειμένου για την τοποθέτηση και διαχείριση της ζητούμενης κάλυψης στην αγορά.

Οι brokers καλό είναι να έχουν στον νου τους τις παρακάτω διαφαινόμενες τάσεις, ώστε να βρουν τρόπους να προσαρμοστούν στο ραγδαία μεταλλασσόμενο περιβάλλον:

  • Οι brokers σε κίνδυνο: Ψηφιακές εφαρμογές και τεχνολογίες αλλάζουν τον τρόπο με τον οποίο επικοινωνούν οι άνθρωποι. Ο ρόλος του broker στην επικοινωνία μεταξύ πελάτη-ασφαλιστή υποκαθίσταται από την τεχνολογία.
  • Διάβρωση της βάσης εσόδων: Οι ψηφιακές βελτιώσεις και ο αυτοματισμός εξοικονομούν κόστη στους πελάτες που θα αντικατοπτρίζονται σε χαμηλότερες προμήθειες διαμεσολάβησης και αμοιβές. Εκτιμάται ότι η μείωση μπορεί να ανέλθει σε ποσοστά μέχρι 20%. Οι brokers πρέπει να βρουν τρόπους να πολεμήσουν τη μείωση μέσω καινοτομίας στα μοντέλα εξυπηρέτησης των πελατών τους.
  • Οι startups που στοχεύουν την ασφάλιση: Νέοι επιχειρηματικοί παίκτες βρίσκουν τρόπους να παράσχουν προς μικρομεσαίες επιχειρήσεις εξατομικευμένα και ευέλικτα ασφαλιστικά προϊόντα, αυτόματα και γρήγορα, δυνητικά προσπερνώντας τους brokers.
  • «Λαθροκυνηγοί» πολύ μεγάλων ασφαλιστικών λογαριασμών: Οι brokers αντιμετωπίζουν ευθύ ανταγωνισμό από πολύ μεγάλους (αντ)ασφαλιστικούς διεθνείς οργανισμούς, οι οποίοι παρέχουν απευθείας στους μεγάλους τους ασφαλισμένους υπηρεσίες στατιστικής, μελετών, ανάλυσης κινδύνων κ.λπ. μέσω τεχνολογιών και μεθόδων big data-analytics, προσομοίωσης modelling, αναφοράς και διαχείρισης ζημιών κ.λπ.
  • Το πλεονέκτημα των πρωτοπόρων: Σε πρόσφατη έρευνα της Accenture, το 84% των ερωτηθέντων ασφαλιστικών στελεχών συμφωνούν ότι οι παραδοσιακοί οργανισμοί πρέπει να εξελίξουν το επιχειρηματικό τους μοντέλο πριν διαταραχθούν από εξωγενείς συνθήκες και παραμέτρους. Οι brokers που θα ηγηθούν του ψηφιακού μετασχηματισμού θα δρέψουν σημαντικούς καρπούς και οφέλη.
  • Οι «πλατφόρμες» νικούν τα «προϊόντα»: Τα στελέχη των ασφαλιστικών εκτιμούν ότι τα βασισμένα σε “digital platforms” επιχειρησιακά μοντέλα θα καταλάβουν μεγάλο μέρος των αναπτυξιακών τους στρατηγικών. Καθώς οι brokers ψάχνουν τρόπους να αυξήσουν την αξία που παρέχουν στους πελάτες τους, οι «πλατφόρμες» καθίστανται ζωτικές για την αύξηση της αποτελεσματικότητας και της επεκτασιμότητας.

    • Η επαγγελματική και έμπειρη ασφαλιστική διαμεσολάβηση δεν θα περιπέσει ποτέ σε αχρηστία και επ’ ουδενί θα καταλήξει στα αζήτητα. Οι επιχειρήσεις-πελάτες θα συνεχίσουν πάντα να ζητούν την ανεξάρτητη συμβουλή των brokers στα θέματα διαχείρισης των κινδύνων τους και στα περί την ασφαλιστική αγορά, γενικότερα. Εκεί είναι η καρδιά της προστιθέμενης αξίας του broker, στη συμβουλευτική δραστηριότητα προς την επιχείρηση-πελάτη, ιδίως αναφορικά με τη διαμόρφωση γνώμης, τον εντοπισμό και την ποσοτικοποίηση των ασφαλιστικών αναγκών και τον συνακόλουθο σχεδιασμό της αιτούμενης ασφαλιστικής κάλυψης. Η συνακόλουθη τοποθέτηση και διαχείριση των ασφαλιστηρίων συμβολαίων θα ωφεληθεί πολύ από την τεχνολογία. Αν οι brokers θέλουν να παραμείνουν επίκαιροι και ανταγωνιστικοί στον μεταλλασσόμενο κόσμο, πρέπει να ανταποκριθούν έγκαιρα, προσαρμοζόμενοι στις επικρατούσες και διαφαινόμενες τάσεις και συμπεριφορές που διαμορφώνονται από την ψηφιακή διατάραξη.