Άρθρο του κ. Ερρίκου Μοάτσου, που δημοσιεύτηκε στο Broker’s Time 56*
*Ο κ. Μοάτσος είναι CEO της ΑΧΑ Ασφαλιστικής
Πώς αναδιαμορφώνονται οι σχέσεις ασφαλιστικών εταιρειών-ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, και ειδικότερα μεσιτών ασφαλίσεων, μετά την ενσωμάτωση της IDD στο εθνικό δίκαιο;
Η IDD αποτελεί την εξέλιξη της προηγούμενης ευρωπαϊκής νομοθεσίας της IMD και διευρύνει το πεδίο εφαρμογής, που πλέον καταλαμβάνει κάθε μορφή διανομής σε σχέση με την προηγούμενη νομοθεσία, που αναφερόταν μόνο στη διαμεσολάβηση.
Παράλληλα, εξομοιώνει τις υποχρεώσεις προς τον καταναλωτή, είτε πρόκειται για ασφαλιστική εταιρεία που πουλάει απευθείας είτε για διαμεσολαβητή.
Δεν πιστεύω ότι αναδιαμορφώνονται οι σχέσεις, απλά τίθενται σε νέα βάση, με περισσότερη έμφαση στην προστασία του καταναλωτή. Προστασία που αφορά τη σωστή προσυμβατική ενημέρωση, την κάλυψη των πραγματικών του αναγκών με καλά προϊόντα, τη μη θέσπιση κινήτρων που λειτουργούν σε βάρος του καταναλωτή και υπέρ των παρόχων της ασφαλιστικής υπηρεσίας. Με την εισαγωγή διατάξεων που αφορούν τον περιορισμό της συνεργασίας διαμεσολαβητών με διαφορετική ιδιότητα, δηλαδή της συνεργασίας μεσίτη με πράκτορα, επιχειρείται, πιστεύω, να τονιστεί η διαφορά των δύο ιδιοτήτων. Ο μεσίτης είναι εκπρόσωπος του ασφαλισμένου, ενώ ο πράκτορας της ασφαλιστικής επιχείρησης.
Πέραν της ανάγκης να διευθετηθούν οι συνεργασίες σύμφωνα με τις νέες επιταγές, δεν βλέπω να δημιουργείται κάποια επί της ουσίας διαφορά στις σχέσεις.
Σε ποια πεδία θεωρείτε ότι οι ασφαλιστικοί όμιλοι έχουν περιθώρια αναβάθμισης των συνεργειών που αναπτύσσουν με τα δίκτυα πωλήσεων;
Πράγματι, πρόκειται περί συνεργειών –είναι η σωστή τοποθέτηση. Η διανομή αποτελεί αναπόσπαστο κομμάτι της σύναψης ενός ασφαλιστηρίου. Ο ρόλος του κάθε μέρους είναι διαφορετικός και συμπληρωματικός του άλλου.
Η αναβάθμιση μπορεί να προέλθει αν δούμε τη σχέση ως “win-win”, παρά ως ανταγωνιστική, που δεν είναι. Το κοινό συμφέρον είναι η δημιουργία αξίας για τον πελάτη-ασφαλισμένο. Η τεχνολογική υποστήριξη των συναλλαγών μεταξύ ασφαλιστικής επιχείρησης και δικτύου πωλήσεων συνιστά μια περιοχή αναβάθμισης της συνεργασίας μας, καθώς μειώνει το διαχειριστικό κόστος της διανομής και επιτρέπει να επιστρέψουμε από κοινού περισσότερη αξία στον πελάτη, υπό τη μορφή αποζημιώσεων. Επιπλέον, η τεχνολογία αναπτύσσεται με τέτοιους ρυθμούς που, σε πολύ μικρό χρονικό διάστημα, ο ασφαλισμένος θα αντιλαμβάνεται ως δεδομένες τις προεκτάσεις του Internet of Things ή του Artificial Intelligence. Για τον λόγο αυτό θα επιζητά μια ουσιαστικότερη σχέση από τον ασφαλιστικό οργανισμό που επιλέγει, η οποία θα βασίζεται στην παροχή εξατομικευμένης αξίας. Θεωρώ ότι εκεί υπάρχουν πραγματικές δυνατότητες συνέργειας με τα δίκτυα πωλήσεων για τη συνδημιουργία μιας μακροπρόθεσμης σχέσης, βασισμένης στις, πλέον, αναγνωρίσιμες ανάγκες του πελάτη.
Σε αυτό το πλαίσιο, οι ασφαλιστικές εταιρείες μπορούν να στηρίξουν τους διαμεσολαβητές, ενδυναμώνοντας την ανάπτυξή τους προς αυτήν την κατεύθυνση.
Ποιοι κλάδοι προσφέρονται για μεγαλύτερη ανάπτυξη των εργασιών για τους μεσίτες ασφαλίσεων;
Παραδοσιακά, ο κύριος τομέας δραστηριότητας των μεσιτών είναι οι εμπορικές ασφαλίσεις. Οι προσωπικές ασφαλίσεις, οι οποίες αφορούν κυρίως τις ασφαλίσεις ζωής και υγείας, είχαν εν αντιστοιχία αναπτυχθεί από τα αποκλειστικά δίκτυα πωλήσεων. Αυτοί οι συσχετισμοί αλλάζουν. Βλέπουμε τα διαφορετικά δίκτυα να ενδιαφέρονται, όλο και περισσότερο, για τομείς ασφάλισης στους οποίους είχαν μικρότερη συμμετοχή, αναλογικά, στο παρελθόν. Εντούτοις, οι πιο τυποποιημένες ασφαλίσεις, όπως π.χ. η υποχρεωτική ασφάλιση ΑΕ αυτοκινήτων, αναπτύσσονται ευκολότερα από τα λεγόμενα νέα ή εναλλακτικά δίκτυα πωλήσεων. Σε αυτό συνεισφέρει και η τεχνολογία. Σε κάθε περίπτωση, ο βασικός ρόλος του διαμεσολαβητή, είτε πρόκειται για πράκτορα είτε για μεσίτη, παραμένει η παροχή συμβουλής, και αυτός είναι πιο δύσκολο –και πιθανόν όχι και σωστό– ν’ αντικατασταθεί ή να παραλειφθεί.