Άρθρο του κ. Νικόλαου Ι. Αμίλλη * που δημοσιεύτηκε στο Broker’s Time 42

* Ο κ. Νικόλαος Αμίλλης είναι Ιδιοκτήτης της AMI INSURANSE BROKERS LTD και CEO της AMI LONDON BROKERS LTD

Θα κάνω μια μικρή εισαγωγή για την έννοια κρίση , η οποία στην κινεζική γλώσσα συχνά αναφέρεται από μελετητές επειδή συνδυάζει ιδεογράμματα για τον «κίνδυνο» και την «ευκαιρία». (Fink 1986)

Μήπως η κρίση αυτή δεν ήταν απρόβλεπτη αλλά αντιθέτως μας προετοίμαζε για κάθε επόμενο βήμα; Μα φυσικά όποιος έβλεπε την πορεία αυτής της κρίσης θα έβλεπε ευθαρσώς κατά τη λαϊκή ρήση ότι “σιγόβραζε” ως σωρευτικό αποτέλεσμα επίπονων, μακροχρόνιων προβλημάτων. (E. Avraham & E. Ketter 2008).

Η διαχείριση κρίσεων απαιτεί οργάνωση, καθοδήγηση, επικοινωνία και έλεγχο πριν και κατά τη διάρκεια αυτής.

Η διαχείριση της κρίσης στην υποστήριξη δικτύων προϋποθέτει τα εξής:

  • Προϊόντα με ανταγωνιστικό τιμολόγιο και εταιρία.
  • Συνεχή επικοινωνία με τους συνεργάτες και προσωπική επαφή.
  • Εξειδίκευση σε προϊόντα.
  • Ενημέρωση για τις εξελίξεις στην αγορά και προτάσεις για την αντιμετώπισή τους. Ο συνεργάτης πρέπει να γνωρίζει ότι ο επικεφαλής του δίνει λύσεις, κατευθύνσεις και του είναι αναγκαίος.
  • Προβολή των ανταγωνιστικών προϊόντων σε εθνικό, τοπικό και προσωπικό επίπεδο.
  • Εκπαίδευση σε νέα προϊόντα με βάση τις δεξιότητες, τις ανάγκες και τον τοπικό χαρακτήρα του χώρου δραστηριοποίησης του διαμεσολαβητή. Ποτέ όλα για όλους.
  • Συνεχής ανάπτυξη και στρατολόγηση διαμεσολαβούντων, προβάλλοντας τις ιδιαιτερότητες και τις διαφοροποιήσεις από τους άλλους.
  • Συγκέντρωση παραγωγής σε 3 έως 5 ασφαλιστικές επιχειρήσεις. Ο συγκεντρωτισμός δίνει επιπλέον παροχές, κατεύθυνση και κέρδος αποφεύγοντας την έννοια της εξάρτησης του Agency System και της ταυτοποίησης με μια ασφαλιστική εταιρία.
  • Κανόνας μας είναι να έχουμε το 51% τουλάχιστον των εργασιών μας σε μια ασφαλιστική εταιρία που μας χαρακτηρίζει και έχουμε ίδια φιλοσοφία και οργάνωση.

    • Κλείνοντας, θα ήθελα να επικεντρωθώ στο γεγονός ότι η ανάπτυξη γίνεται καλύτερα σε περιόδους κρίσεων γι’ αυτούς που γνωρίζουν το επάγγελμα. Αν δεν φέρνεις στην αγορά μια νέα πρόταση αξίας, μια καινοτομία, αν δεν παρουσιάσεις μια έντονη διαφοροποίηση, αν δεν καλύπτεις ένα κενό της αγοράς και μια ανθρώπινη ανάγκη, τότε για ποιο λόγο να σε επιλέξουν οι καταναλωτές; Αν ήσασταν στην απέναντι θέση, για ποιο λόγο θα διαλέγατε εσάς ή την εταιρία σας και όχι κάποιον άλλον;

    Αν η τοποθέτηση στο μυαλό των πελατών – συνεργατών δεν είναι ξεκάθαρη και συγκεκριμένη, αν η διαφοροποίηση δεν φαίνεται με την πρώτη επαφή, αν δεν προσφέρουμε μια added value, τότε η εταιρία, το προϊόν ή η υπηρεσία δεν έχουν θέση στην αγορά. Η εποχή των μέσων εταιριών για τον μέσο όρο καταναλωτών δεν έχει απλώς περάσει, έχει πεθάνει.