Άρθρο του κ.Κλέαρχου Πεφάνιου* που δημοσιεύτηκε στο Broker’s Time 41
*Ο κ. Κλέαρχος Πεφάνιος είναι Director Agency System & Training της International Life
Ο ρόλος της ιδιωτικής ασφάλισης έχει αποδειχθεί ιδιαίτερα σημαντικός μέσα στο ραγδαία εξελισσόμενο ασφαλιστικό περιβάλλον, σε συνάρτηση μάλιστα και με τη φθίνουσα πορεία της κοινωνικής ασφάλισης. Ο ασφαλιστικός κλάδος αντιμετωπίζει καθημερινά τις προκλήσεις για την επίτευξη της εφαρμογής του Solvency II, γεγονός που διαφαίνεται ιδιαίτερα θετικό, καθώς υποστηρίζει την επιβίωση και κατ’ επέκταση την ανάπτυξη για τους επαγγελματίες του χώρου. Η αποδεδειγμένη φερεγγυότητα, μέσω Solvency II, των ασφαλιστικών εταιριών ενισχύει την εμπιστοσύνη που επιδεικνύουν πλέον οι ασφαλισμένοι, τόσο στους διαμεσολαβούντες με τους οποίους συνεργάζονται όσο και στις ίδιες τις ασφαλιστικές εταιρίες που επιλέγουν.
Αξίζει να σημειωθεί ότι, σύμφωνα με τη νομοθεσία και τις κανονιστικές πράξεις, η ανάλυση αναγκών του καταναλωτή είναι υποχρεωτική. Τη σημερινή εποχή, δεδομένων και των αναγκών που έχουν δημιουργηθεί στον κλάδο του συνταξιοδοτικού και της ζωής, η διαδικασία αυτή, πέρα της νομικής της υπόστασης, αποτελεί επί της ουσίας υποχρέωση για κάθε διαμεσολαβούντα, γιατί μόνο έτσι μπορεί να προσφέρει υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας στον πελάτη.
Τα δίκτυα πωλήσεων για να αντιμετωπίσουν τις νέες προκλήσεις πρέπει να προσφέρουν ολοκληρωμένους σχεδιασμούς στους πελάτες μέσω financial planning.
Εμείς στην International Life, έχουμε πάει ένα βήμα πιο πέρα. Τον προηγούμενο μήνα λανσάραμε ένα καινοτόμο tailor made προϊόν υγείας, το be happy, το οποίο ο ασφαλιζόμενος διαμορφώνει σε συνεργασία με τον ασφαλιστή του ακολουθώντας τις προσωπικές του ανάγκες. Ουσιαστικά με ένα προϊόν ο ασφαλιζόμενος έχει τη δυνατότητα 80 επιλογών στον κλάδο της υγείας, οπότε και διαλέγει ένα μοναδικά εξειδικευμένο προϊόν που τον ικανοποιεί απόλυτα. Η έννοια του σωστού σχεδιασμού ποτέ δεν ήταν πιο σημαντική.
Αν τα δίκτυα πωλήσεων είναι έτοιμα να ανταποκριθούν στις νέες απαιτήσεις Οι προκλήσεις και οι προοπτικές της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς τα επόμενα χρόνια διαφαίνονται πολύ μεγάλες. Οι τάσεις εξέλιξης των ασφαλιστικών εργασιών και των προϊόντων, καθώς και οι στρατηγικές που ακολουθούν, μπορούν να οδηγήσουν τις ασφαλιστικές εταιρίες και τους διαμεσολαβούντες σε πορεία ανάπτυξης παρά τις δυσκολίες που υπάρχουν στην αγορά της Ελλάδας.
Παράλληλα, παρατηρείται, τόσο στην ευρωπαϊκή όσο και στη παγκόσμια ασφαλιστική αγορά, ότι μια σημαντική μερίδα καταναλωτών, και ειδικότερα οι νεότερες γενιές, ενδιαφέρεται για πιο απλά και ευέλικτα ασφαλιστικά συμβόλαια, direct, μέσω διαδικτύου.
Μάλιστα, σύμφωνα με σχετική έρευνα της Limra International στην Ευρώπη, έως το 2025 ένας στους δύο πελάτες ηλικίας μέχρι 35 ετών θα επιθυμεί να αγοράσει ασφάλεια direct. Ως αποτέλεσμα, πλέον προωθούνται σε μεγάλο βαθμό online ασφαλιστικά προϊόντα, δεδομένου ότι ο ασφαλιζόμενος τα αποκτά με έναν εύκολο και φιλικό τρόπο, χωρίς πολύπλοκες διαδικασίες και περιττά έξοδα.
Η νέα αυτή τάση παρότι θα φάνταζε ως πρόβλημα για τους διαμεσολαβούντες, είναι ουσιαστικά μία ακόμη πρόκληση που καλούνται να αντιμετωπίσουν, εντάσσοντας τις νέες τάσεις στις μοναδικές υπηρεσίες που προσφέρουν και οι ίδιοι στους ασφαλιζόμενους.
Ακολούθως, τα δίκτυα πωλήσεων, αντιμετωπίζουν τον ανταγωνισμό των άλλων καναλιών προσφέροντας εξατομικευμένες υπηρεσίες, προσδίδοντας έτσι προστιθέμενη αξία στον πελάτη. Είναι γεγονός, ωστόσο, ότι απαιτείται συνεχής επιμόρφωση και κατάρτιση υψηλού επιπέδου, βαθιά γνώση του αντικειμένου τους και προσφορά, ύστερα από τη σχετική έρευνα, ευέλικτων και εξατομικευμένων ασφαλιστικών προϊόντων που ικανοποιούν απόλυτα τις ανάγκες των ασφαλιζόμενων.
Τέλος, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβούντες πρέπει να αποδεικνύονται καθημερινά δεκτικοί στις αλλαγές που προκαλούνται στον ασφαλιστικό κλάδο λόγω διαφόρων παραγόντων. Είναι ανάγκη να προσαρμόζονται και να ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις της Γενιάς Υ, γενιά καινοτόμου προφίλ και με μεγάλη κατάρτιση στην τεχνολογία (social media, internet, whats app, skype, viber), η οποία μέσα στην επόμενη δεκαετία θα αποτελεί σημαντικό τμήμα της αγοράς.