Άρθρο της κ. Λαλέλας Χρυσανθοπούλου Ζηκούλη, που δημοσιεύτηκε στο Broker’s Time 55
Άκρως ενδιαφέροντα συμπεράσματα για τα κανάλια διανομής των ασφαλιστικών προϊόντων στις χώρες της ΕΕ καταγράφει πρόσφατη έκθεση της Insurance Europe για τον ασφαλιστικό κλάδο.
Όπως αναφέρεται στην έρευνα, οι ασφαλιστικές εταιρείες πωλούν τα προϊόντα τους, είτε άμεσα είτε έμμεσα, μέσω διαφόρων καναλιών διανομής, εκ των οποίων τα πιο οικεία είναι οι μεσίτες ασφαλειών, οι ασφαλιστικοί πράκτορες και το bancassurance (διανομή ασφαλιστικών προϊόντων μέσω υποκαταστημάτων τραπεζών).
Η ποικιλία των δικτύων διανομής ωφελεί τους καταναλωτές, καθώς η κουλτούρα, οι ανάγκες και οι προτιμήσεις τους διαφέρουν από χώρα σε χώρα. Επίσης, διασφαλίζει ότι οι καταναλωτές έχουν καλύτερη πρόσβαση στα ασφαλιστικά προϊόντα και προάγει τον ανταγωνισμό μεταξύ των παρόχων και των διανομέων, τόσο από πλευράς τιμής όσο και από πλευράς ποιότητας των προϊόντων και υπηρεσιών.
Το bancassurance είναι το βασικό κανάλι διανομής προϊόντων ζωής σε πολλές χώρες της ΕΕ σήμερα, ωστόσο το μερίδιό του στη διανομή προϊόντων γενικών ασφαλίσεων είναι περιορισμένο. Οι διαμεσολαβούντες, με ισχυρή τη θέση των μεσιτών, αποτελούν τα μεγαλύτερα δίκτυα διανομής στον κλάδο περιουσίας-ατυχημάτων, διαδραματίζοντας παράλληλα σημαντικό ρόλο στη διανομή προϊόντων ζωής σε ορισμένες αγορές.
Οι άμεσες πωλήσεις μέσω υπαλλήλων ή οι πωλήσεις εξ αποστάσεως είναι το άλλο μεγάλο κανάλι για τη διανομή γενικών ασφαλειών, παρότι γνωρίζει μικρότερη ανάπτυξη στις ασφάλειες ζωής.
Από τα στοιχεία της Insurance Europe προκύπτει ότι το bancassurance είναι μακράν το βασικό κανάλι διανομής ασφαλειών ζωής στην Τουρκία, τη Μάλτα, την Ιταλία και την Πορτογαλία, με ποσοστό 70-80% επί των ακαθάριστων εγγεγραμμένων ασφαλίστρων στη συγκεκριμένη κατηγορία.
Η Μεγάλη Βρετανία είναι η μοναδική χώρα της ΕΕ στην οποία κυρίαρχο κανάλι διανομής προϊόντων ζωής είναι οι μεσίτες, κάτι που συνδέεται προφανώς με το γεγονός ότι η χώρα αποτελεί κόμβο παροχής ασφαλιστικών υπηρεσιών, αλλά και με τη λειτουργία της ασφαλιστικής αγοράς των Lloyd’s στο City του Λονδίνου. Γερμανία, Λουξεμβούργο και Σλοβενία είναι οι χώρες με την εντονότερη παρουσία ασφαλιστικών πρακτόρων στη διανομή ασφαλειών ζωής.
Στον κλάδο διανομής προϊόντων γενικών ασφαλίσεων, το τοπίο αλλάζει, καθώς καταγράφεται κυριαρχική παρουσία των πρακτόρων (σε ποσοστό 50-80% επί των ακαθάριστων εγγεγραμμένων ασφαλίστρων) σε αρκετές χώρες (Ιταλία, Τουρκία, Σλοβενία, Πολωνία, Πορτογαλία).
Αξιοσημείωτο είναι το μεγάλο ποσοστό άμεσων (direct) πωλήσεων στο Λουξεμβούργο, την Κροατία και τη Φινλανδία, ενώ το Βέλγιο και η Μεγάλη Βρετανία είναι οι δύο χώρες όπου οι μεσίτες αποτελούν το μεγαλύτερο κανάλι διανομής.